史上最全健身用户分类及服务应对策略

LianbaFitnss练吧    07-01 11:14

文章首发于健身媒体:练吧(lianbafitenss)

今天的文章,很适合教练之间传阅交流。如果你是场馆老板或者教练总监,建议把今天的文章选题定为下次内训的主题。

正文字数近10,000,建议收藏慢慢看(别担心,很容易阅读)。

会员类型被划分为10种,每种类型会员均以名片形式作简要介绍;10种类型会员都会附加1个具体案例,案例呈现方式为教练自述,会员姓名经处理。

做好留存=做好服务。不同类型的会员,该对应怎样不同的服务?

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史上最全健身用户分类及服务应对策略

案例

刘一是我接手的一个会员,他的教练离职之后就转到了我手里。

他跟着之前的教练上了半年多的课,但没有效果。我很奇怪,因为那位教练手下的其他会员都有了不错的变化。

第一次见面,我和刘一谈了1个小时。20出头的小伙子,身上有点训练痕迹。

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在谈话的过程中,我了解到他的目标是增肌,而且看起来还是志在必得的样子。了解完他的运动史、受伤史、目标和其他任何运动过程中可能遇到的阻碍后,我找不到任何导致他之前训练无效的原因。

因为他一直有训练,所以我给他做了一个16周的力量训练计划,也给了他一些饮食指导,比如让他要吃早餐、多摄入蛋白质和蔬菜等。

直到我们开始训练时,我才发现了他存在的问题。

在组间和动作间,我才发现了他是有多能聊!几分钟时间,篮球、汽车、感情史……都聊了个遍。

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说实话,在我们合作的适应阶段,我并不觉得这是个问题。因为我也想拉近和他的距离,建立默契关系。

但随着时间的推移,我意识到这个问题不是个小问题,这反映了我这个会员是个很难集中注意力的人。

从迈进私教训练区开始,他就一直在说话,即便是在训练中。在组间休息时,他要说完才能开始下一组,而且起码要5分钟。这就产生了3个问题:

▷休息时间太长,所以才没有可观的训练效果

▷增肌需要很大的训练量,一直在讲话占用了很多动作的时间

▷最重要的一点,注意力不集中,动作质量大打折扣,于增肌不利

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要解决这几个问题,我认为最重要的是设定一个规则,所以我引进了一个教具——计时器。

我用计时器固定好休息时间,休息结束后,它会发出“哔”的声音。听到声音后,让他立刻开始下一组,不能再说话。

如果他没有按照指令来,我会给他小小的惩罚——如果当天是上肢训练就让他做2个俯卧撑,如果是下肢训练就让他做2个深蹲。

经过一年的训练,他的三大项都有了很大的提升,之前只能蹲50 kg的现在能蹲到100kg。课前课后,他仍然和我谈论各种各样的话题,但是在课上却做到100%注意力集中。

主要存在的问题

1.专注。你的工作重点是让他们取得成果,除非他们参与训练,否则他们不会得到任何效果。

此外,可能很难让话痨会员在指定的时间内完成他们的训练,因为1分钟的组间休息很可能会被他们变成3分钟。

2.话痨会员会经常对你的训练感到厌烦,因为他们从不花时间去深入了解他们自己的训练目标,会经常要求你改变计划。

他们想尝试每一个新潮的运动,去追最新的健身趋势。

解决问题的要点

1.你要找出一种方法来提高他们的注意力,而又能兼顾他们的健身目标。

使用秒表,效果很好。规定当听到计时器发出“哔”声的时候就立马开始训练。

如果他们想燃脂,那么就把波比作为对不遵守规则会员的惩罚。

当然,惩罚的措施也要兼顾好他们的训练目标。

如果他们的目标是增肌的话,惩罚措施就不能是波比,因为跳多几次累了之后后面的计划就没办法很好地推进下去。

2.而有时只需要让会员坐下来,重新评估他们的目标,确保他们接受这个计划。

如果会员因为他们不知道休息时应该做什么才不停地说话的话,在两组之间或进行下一个动作时稍微给点提示,让他们心里有个准备。

如果会员感觉到无聊了,一定要向他们解释你的训练计划设计逻辑、进度和希望他达到怎样的程度。

无聊通常是由于对会员缺乏理解。当你让他们觉得计划与他们息息相关,他们才是这份计划的主角时他们可能才会受到一点激励而继续坚持下去。

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案例

陈二,我的一个会员,可以用“遍体鳞伤”来形容她。核磁共振检查到她有椎间盘突出,医生诊断她髌骨损伤。更严重的,她还有强迫症。她拒绝让我评估,因为她说自己会沉溺于数据结果。

因此,为她制定目标是不可能的。但是,评估不能不做,所以我都会在与她训练的过程中“偷偷”地评估,发现她的动作模式存在问题,肌肉存在不平衡的情况。

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1年来,她每周和我训练2次。不同于其他会员,她不需要我激励,因为她压根也没什么特别的追求——身体恢复正常功能、不痛就可以了。

虽说她有强迫症,但她心情总是很好。因为她很高兴自己能运动,喜欢自己身体能够运动的感觉,对能举几个能拉多重一点都不在乎。

她是不在乎,但我作为教练会不知不觉地给她做进阶,帮助她变得更强。

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经过这1年多的合作,她能恢复身体功能、保持无痛状态。在日常生活中可以想动就动,这对她来说是最重要的。

与其他会员相比,或许她的目标不算什么。但就是有人的目标仅仅是能够保持健康,正常生活。

主要存在的问题

1.保守派通常身体受伤,帮助他们重获健康是教练最大的挑战。

2.保守派偏向于难度比较低的训练方式,他们享受可以运动的感觉,但不想过度用力过度劳累。

解决问题的要点

1.保守派来找你的原因是因为你有专业知识来帮助他们,你的工作仍然是以安全、高效的方式组织他们的训练,并巧妙地进阶,同时使训练过程愉快。

2.改变你日常的教学模式来满足他们的需求。不能期望他们取得和其他会员一样的结果,因为他们压根没想过要多努力多刻苦。

3.必须记住他们为什么锻炼,他们的目标是什么,然后在他们的目标下指导训练。

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案例

张三在买我的私教课前,一直练的是Crossfit。

他享受Crossfit给他带来的强度冲击,但经过评估,他的肌肉出现失衡的问题——腘绳肌、腓肠肌、胸肌都很紧;背阔肌、臀大肌失活;核心力量也很弱。

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和他讨论了评估结果后,我告诉他,我们必须要从最基础的稳定性和灵活性开始,不然后面的训练效果将大打折扣。简言之,就是让他“退阶”。

但毕竟人家练了这么久的“高阶”训练,突然退阶心里会不舒服。所以我还制定了一个长期计划,计划里明确表示只要稳定性和灵活性过关,就立刻开始他之前所进行的大量高强度训练,最终他同意了该计划。

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我们花了6周的时间进行泡沫轴放松、动态拉伸和激活练习,使肌肉功能恢复正常。我还花时间“纠”了他的基本动作模式,重新教他深蹲、硬拉、引体向上和俯卧撑,并给了他一些营养建议。

6周后,我和他又谈了一次,给了他进阶计划。

那时,他明白了我的工作不仅是不断给他进阶、让他越练越猛,还要在他技术形式出问题时给他纠正,帮助他得到想要的结果。

主要存在的问题

1.很难说服他们放慢速度。如果你不带他们练到很累,他们会觉得自己的钱花得没有价值,但每一次都练得太狠的结果往往导致受伤。

为了帮助他们能持续取得训练效果,你必须在高强度训练日之间安排一些低强度训练日。

2.经过多年不科学的训练,他们体型可能没有练得多好、身体一些部位有轻微的损伤、肌肉不平衡,这些问题必须加以处理。

一个完整的评估可以帮助你解决这些问题。

解决问题的要点

1.这些会员之前可能都是按照训练计划来练的,但计划可能不全面。如他们可能专注于力量训练,而忽略了拉伸和心肺运动。

他们可能看不到私人教练的价值,所以你的第一步应该是让他们相信与专业人士合作的好处。

2.一个完整的评估可以知道他们需要做什么,所以坦率地告诉他们需要做什么。

通过向他们展示他们存在的弱点,然后给他们解决方案,以他们的个性一定会不顾一切解决他们不平衡问题等。

3.当你和他们合作时,你必须要“夺”过控场权,不要让他们自己指导自己的训练,你才是教练。

确保他们知道你的计划与他们以前的计划有什么不同,以及最重要的——他们知道这将如何帮助他们。

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案例

李四在和我合作之前在其他健身房是上过私教课的,只不过那家健身房倒闭了所以他才来到我工作的健身房。

刚开始的时候李四很“高冷”。他拒绝评估,也没有详细回答我的任何问题。

但慢慢地,我了解了下他过去跟其他教练的训练情况,我才知道他被原来的教练“骗”了。

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他说以前的教练答应会帮他练到多好多好,但都是吹牛皮,没有一点效果。结果现在,他对这个行业的所有教练的看法都是“不太靠谱”,我觉得我很冤,所以必须向他表明我不一样。

因为他不给我评估,所以我就把评估拆分,放到前3节课中。每做完1个动作,我都会花1分钟的时间告诉他出现的问题。

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后面的几节课,我都是在他还没发现问题之前,就把问题的答案告诉他,渐渐地他觉得我确实有两把刷子,对我越来越有信心。

我一周和他训练几次,持续了2个月。之后,他觉得自己已经养成了一个良好的健身习惯了,然后他就自己练了。

主要存在的问题

1.不易交谈,你问他们的问题通常只会得到一个字的答案。他们在见你之前做过一些研究,想在他们买课之前先好好测试下你。

2.会员自学是好事,问题是他们的研究并不总是准确的。

由于缺乏他们的个人信息,为他们制定一个长期计划很困难。他们很可能在你向他们解释计划的安排时打断你,说:我都还没想好要不要报呢。

解决问题的要点

1.因为他们在过去有过不好的经历,所以花时间给他们解释你的方法会有什么不同是很重要的。

告诉他们你在做什么,为什么这么做有助于说服他们你的价值。

2.他们需要显著的效果来帮助他们克服过往消极经历。在每一次课前,花5分钟阐述你今天的计划以及你为什么要这样做。

常点激励他们,并解释训练将如何使他们更接近目标。然后当他们开始注意到进步时,他们会开始放松并肯定你作为一名教练的价值,后面会变得更容易激励和配合你的训练。

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案例

我的会员王五,除了她的运动史和职业是企业管理层之外,我对她的生活知之甚少。

我从未有过比王五更刻苦训练的会员,但她和我的交流真的少得可怜。

我在课上说了很多话,给了她关于动作的指导,偶尔还会扯下茶余饭后的话题来打破我俩之间“过冷”的氛围。不知道她是不是怕我尴尬,我说话的时候她会点点头,偶尔也会微笑。

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我原以为她就是那种怎么也暖不起来的女生,但后来我发现我错了。

我和她合作了几个月之后,那时恰逢五一劳动节。她给我写了张卡片,感谢我让她度过了职业生涯和生活中最艰难的时期。

她说,她很感谢我尊重她的性格,给了她相对安静的训练氛围,并感谢我的专业精神和知识。原来我在她身上花的心思她都放在心里。

寄完贺卡后,她的态度变了。

她仍然很努力的训练,但休息间隔她会主动和我说话了。她似乎比以前更健谈,咱们后面的合作一直都很愉快。最后我转到其他健身房我们才终止了合作。

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直到今天,我都不知道王五的生活到底发生了什么,但我知道肯定不是我造成的。

我的工作是每次都协助她执行训练计划,我为她提供服务;如果她想保持沉默,我尊重。

我曾花过时间详细说明了她锻炼的重要性。但直到后来,我才发现让她感动的是——我也做了一个安静的人,我给了她一个舒适的自我消化的空间,她只是精神消耗太重才不跟我互动的。

对方在你想敲开她心门的时候也不开门的话,最好就不要再敲了。她知道有人对他用心,她自己也很珍惜运动完给她的轻松感的话,她会自己痊愈的。

主要存在的问题

1.很难收集他们的信息,建立默契关系变得困难。

很多问题都会收到一个字的答案,你问他们很多问题,他们可能永远不会问你任何问题。

2.制定长期计划很困难。他们可能不会告诉你他们想和你一起训练多长时间,掌握他们的目标也很困难。

休息期间异常沉默,他们可能会让你怀疑自己的能力。他们也很难成为留存客户,因为很难与他们建立紧密的联系。

解决问题的要点

1.他们在生活工作上经常要处理一堆烂事问题,把健身房看作是一个喘气的地方。

作为他们的教练,当他们不分享任何关于他们个人生活的信息时,不要强求,这点很重要。

你的工作是协助他们开展训练,不要因为缺少反馈而感到沮丧,集中精力给他们最好的训练,让他们一直都回来。

2.一旦他们解决了个人问题,最终可能会向你敞开心扉。

然后你可能会发现他们很感激你给予他们的帮助,他们很可能仍然是忠实的客户。

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案例

赵六是我另外一个会员转介绍给我的。

那个会员事先已经给我打了预防针了,赵六不大好相处。赵六接触健身10几年了,每周3次力量训练,1-2次心肺。

乍看是一个牛皮闪闪的健身老鸟了,但据说他一身都痛,什么膝盖、肩膀、背部……

在和他合作前,我已经准备好了他是一个“无所不知”的爱好者,会员已事先告诉我他更愿意向别人炫耀他多会练,而不是听别人的指挥。

但我心想:既然想找私教,那他自己肯定觉得有些东西自己处理不了,还是教练更会一点。所以我还是信心满满的。

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他是懂的不少,在我自我介绍的时候他没怎么搭理我,还给了我一个他自己制定的计划。我静静地让他把话说完,我做我的笔记,心想你迟早栽我手上。

后面,我们做了一个评估,以便等下我发挥我的专业素养的时候能让他信服。

评估完之后,我发现赵六除了有之前所提到的几种疼痛外,还有肌肉不平衡。下背疼痛似乎是由髋关节灵活性不足造成的,灵活性不足可能是因为关节炎。因为他说他每天都要做几百个卷腹。

我和赵六坐下来。首先肯定了他自己做的计划那些好的部分,这样才有可能接受我后面说的话。然后,我解释了他缺乏灵活性以及为什么缺乏灵活性会导致他疼痛。最后,我说很佩服他坚持健身10多年,由衷地佩服。

我告诉赵六,我想在第一次课的整节课让他做动态拉伸运动。虽然他不是很高兴,但还是同意了。

第一次课后,我觉得赵六下节课应该会很排斥这些拉伸动作。但令我惊讶的是,3天后的第二次课,他已经在课前做好了热身了。

我花了10分钟解释了最初的稳定性与灵活性阶段,但他迫不及待地就要把他自己做的计划拿出来要我执行了。

他觉得他自己也会做计划,所以我决定用!狠!招!了。

我说出每个动作的名字,要求他向我展示。

如果他知道动作,并可以做出来,我就说出他做得好的部分,然后再给他一些提升建议;如果他不知道是什么,那我的目标就达到了。

赵六最大的问题是“面子”。他已经练了10多年了,我一个20出头的教练能教他什么?

我的目标是赢得他的尊重,这给了他听我说话的理由。

第一节课,我让他接受拉伸的重要性,并花了1个小时教他怎么做。

第二节课,我告诉他我尊重他对健身的热情、对健身科学的正确认识,但如果他做错的话,我会毫不畏惧地纠正他。

上了几次课后,他又续了10节课。

他还是想自己制定计划,但现在他知道他需要一些帮助。虽然没有完全让他信服,但至少他已经意识到教练的重要性,我们是可以合作的。

主要存在的问题

1.他们可能不会把你当作权威或尊重你的知识,在试图指导他们之前,他们往往更愿意向你展示他们是如何做的。

2.在初次见面时他们可能看不到你的价值。大多数时候,即便他们买课也不会太多,这意味着你必须在这段时间内向他们传递你的价值观,并打动他们。

解决问题的要点

1.他们看不到和你一起训练的价值,所以你必须证明自己。在销售前,一定要听一听他们所说的一切。

2.把自己树立为权威人物,向他们表明你不害怕赢得他们的尊重。

3.征求他们的意见,使他们成为培训过程中不可或缺的一部分。当你肯定他们以前训练的优点时,他们会更乐于接受你来解决他们的弱点。

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案例

孙七是被医生逼来的。她的医生曾多次建议她运动,因为她有严重的慢性背痛、骨质疏松、营养不良。

我初次见面的目的主要是让她感到舒服,因为她都不是自愿来的。

我已经提前和前台说了,请她们一定要和孙七打招呼,她进来的时候多跟她寒暄几句。

几分钟后,当我和她坐下来时,我们详细讨论了她的病史和担忧。然后,我用我帮助过的有类似问题的人的例子,向她介绍了我的背景。

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随后,我带她参观了我们的器械设施,让她知道什么器械在哪,方便她后面的训练。

孙七同意了一周跟我练1次,但刚开始只同意买10节。10节完后,她又续了20节,接着又续了50节。

因为她练得很认真,严重的背痛好了,力量也变强了。现在她很爱上健身房,离开前还会和前台聊几句。

与孙七一起工作主要要确保健身房是一个舒适、无威胁、有人文关怀鼓励的地方。

她不仅获得了力量的提升,而且获得了自信和自我效能。她现在真的是一个练得很勤的人。

主要存在的问题

1.他们在健身房可能会感到不舒服。

2.他们通常是小白,很少或根本没有训练经验。

解决问题的要点

让他们感到舒服。他们可能以前没有来过健身房,觉得健身房很恐怖。当你第一次见到他们时,一定要仔细听他们说话,在一个更私人的场地开始训练。

告诉他们一些你自己的情况,以帮助他们与你建立联系。当你把注意力放在让他们感到舒服上时,他们会变得自信,可能会成为一个长期的客户。

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案例

周八是上过私教课的,前面三次之所以没有坚持下来,有的是因为要照顾家庭;有的是因为教练不专业练伤了背;还有最后一次是因为自己管不住嘴,功亏一篑最后打算破罐子破摔。

当我们的健身房在她家附近开分店时,她决定再把健身捡起来。

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她很有动力,乐于接受建议。她想要结果,并相信我会帮助她得到结果。然而,因为之前的健身经历,她养成了许多坏习惯。

评估之后,我告诉她在进阶之前要确保她的动作模式正确。我告诉她我会给她布置“作业”,如果她认真完成,她会很快进步。

花了6个星期,她的动作模式恢复得很好。之后,她进步很快。

她开始了一个力量训练计划,包含硬拉、推举和深蹲等动作。

现在,周八仍然每周上健身房6次,她原来所有的健身目标都达到了。

主要存在的问题

1.他们通常乐于接受你的建议,因为他们过去失败多次,他们会意识到自己需要帮助才能获得和保持效果。

然而,他们大多数都有不好的运动或饮食习惯。所以在他们开始运动前就要把之前不好的习惯先纠正好。

2.他们可能缺乏长期动力,因为他们可能连续几个星期都没有训练过了。

解决问题的要点

1.建立信任。因为之前放弃过多次,所以制定一个长期计划有助于他们相信自己能够坚持一个计划,提高动力。

2.他们可能不会马上分享自己的深层目标,但还是要倾听他们的目标是什么,告诉他们你会怎样帮助他们实现这些目标。

3.帮助他们学会享受训练也有助于帮他们克服对训练的消极态度,使他们成为一个终身健身者。

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史上最全健身用户分类及服务应对策略

案例

吴九在我们的健身房训练了一段时间,才买我的私教课的。

她上肢的肌肉量比较多,但她的腿部和腹部比较弱。和我谈完话后,她答应先买10节课体验一下。

我告诉她,我想先把重点放在她的核心部位。

上完2次课后,她说能不能练练其他动作,身体的其他部位也练练,好快点出结果。但我没理她,继续以同样的方式训练她。

10节课结束时,她没再续。但平时在健身房见到她时还是会和她聊天,看到她做我教给她的动作时,我会赞赞她。

让我奇怪的是,2个月后,她又来找我了。

她说她想更认真地训练,我说要按照我的计划来我才带你,她同意了。后面的效果令人吃惊。

她训练基础很好,况且现在她也遵循我给她的计划。

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她每周训练6次,2次是上私教,其他4次是自己练,这4次我也会帮她做好计划。

不到1个月,她的体型有了很大的变化,健身房的其他人都在夸她。

20次课后,她就自己练了。

她喜欢上团课,现在能够在团课上正确地执行动作,并把训练效果保持得很好。

后来,她去了另外一家场馆,但我和她还保持联系。1年后,她又回来买了我20节课。

主要存在的问题

1.过分关注运动形式会让你失去他们,但没有正确的动作形式,进步是不可能的,这让你处于一个左右为难的境地。

2.他们经常有坏习惯需要解决,每周重新教动作并不少见。

3.他们更希望和朋友一起上团课,所以私教课很难坚持。

解决问题的要点

1.在计划中加入团课的一些因素,注意动作的正确形式。可以让他们上一下团课上一下私教课,穿插进行。

2.这种方法比较强硬。如果你认为对于他们来说有氧运动没有私教课好,告诉他们,但决定权还得在他们手上。

如果他们在你说了你的训练的好处后拒绝接受你的建议,那就不管了。但通常他们会“买单”,因为你有他们的目标,而且作为私人教练,你是用自己的专业作出的判断。

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史上最全健身用户分类及服务应对策略

案例

郑十已经有几年的运动史了,对不同的运动有着广泛的了解,而且状态很好。

刚开始,我和郑十合作得很愉快。

我为他制定了一个让他很高兴的长期计划,前3个月都执行得很好。

在这期间,他注意饮食,不怎么喝酒,并做了不少心肺训练。

围度上掉了一些,体力却增强了不少,但随后他的生活几乎被工作填满。

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公司的一个项目几乎就能把他压垮,健身锻炼变得绝不可能。压力太大,他又开始喝越来越多的酒,过去3个月里获得的效果全部消失了。

说实话,我很心疼,我还是想他在生活中的困难时期保持一定的运动量,至少不要完全放弃接触运动。

所以,我决定调整重点。

我给他做了两个简单的30分钟的计划和一些小任务。每当他感到有压力时,他可以自己来健身房,完成锻炼。

我的目标是把健身房作为他情绪发泄的地方。

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我取消了所有帮他排好的课,不再提醒他来上课,并告诉他如果他想排课的时候再给我打电话。

就这样,在他最困难的时候,他平均每周去健身房2次,每2-3周让我给他排1次课,这持续了近5个月,直到他的工作问题解决了。

在这段时间,他在健身上虽然没有取得任何进步。但他确实在保持锻炼,这才是我的主要目标。

主要存在的问题

1.获得结果很困难。他们的训练频率保证不了,所以任何进步几乎是不可能的。

2.由于他们生活忙碌,阻碍了定期的锻炼,饮食习惯通常也不健康。压力导致的免疫下降可能导致频繁的生病。

从日程安排的角度来看,他们可能会因为频繁地取消你安排的课程而感到沮丧。

解决问题的要点

1.不要再给他们增加心理负担。他们压力已经够大了,一直催他们上课并没有帮助。给他们空间、保持友好联系、但要小心不要打扰他们。

2.每次都做一个小评估。有时他们来的时候状态是轻松的,有时是很紧绷的。花更多的时间进行热身和放松,让他的神经在锻炼后恢复,这一点很重要。

3.布置小作业,建议他们买一个泡沫轴和垫子。20分钟的泡沫轴翻滚,当他们不能到健身房健身,这会给他们精神慰藉,感觉自己没有把健身完全抛掉。

4.如果他们上课的时候也要拿着手机,那就让他们把手机交给你保管。如果有人打电话,告诉他们是谁,然后问他们是否需要接电话。

这样他们只接重要的电话,其他不太紧急的就可以练完再处理。

最 后

世界上没有两片完全相同的叶子,每一个个体都有自己的个性,案例只是基于会员最突出的个性,给予他们不同的关怀。

会员的属性,不仅仅是“customer”——经常惠顾的人;更是“client”——受专业人士指导的委托人。

专业,并不是把生意和生活完全隔绝开。

别忘了,会员虽然是你的客户,但也是和你有紧密联系的人。

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