《脑洞大师》开发商分享:做出下载量超2.7亿的游戏背后,我们如何寻找吸量题材?

游戏葡萄    11-11 16:32
《脑洞大师》开发商分享:做出下载量超2.7亿的游戏背后,我们如何寻找吸量题材?

在上周举行的Ohayoo游戏开发者沙龙广州站,《脑洞大师》研发商风眼科技的COO梁炳甲,结合他们此前的游戏制作经验,分享了他们基于生活,寻找休闲游戏吸量题材、玩法的思路。

《脑洞大师》是休闲游戏市场的黑马产品,去年曾登顶美、日、韩等100多个国家和地区市场的免费榜,今年1月由Ohayoo在国内市场发行后,春节期间曾20多天位列国区iOS免费榜第一。据梁炳甲透露,截至10月,这款游戏的全球下载量已经超过2.7亿。

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《脑洞大师》

以下为梁炳甲的分享内容,经游戏葡萄整理,有调整和删节。

大家好,我是风眼科技COO梁炳甲,今天和大家分享的主题是「稀量与吸量」。

先简单介绍一下凤眼科技(Eyewind)。我们创立于2015年,早期主要做工具类应用,我们之前做的画笔工具获得过谷歌推荐。之后我们开始尝试面向海外市场研发填色、减压类休闲游戏;再后来我们做了《脑洞大师(Brain out)》。

《脑洞大师》开发商分享:做出下载量超2.7亿的游戏背后,我们如何寻找吸量题材?

目前我们所有游戏全网下载量超过7.7亿,其中《脑洞大师》海外下载量2.4亿次,国内与Ohayoo的共同努力下,在国内市场,这款产品今年春节在iOS免费榜霸榜20多天,全渠道下载量超过3000万,刷新了我对中国大陆市场的认知,因为它在大陆市场的很多数据比美国还要好。

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回到今天的主题「稀量与吸量」。这是我自己的感悟,什么是稀量?很多时候,稀缺事物是否吸量,取决于你是否能够正确地挖掘和商业化。比如金刚石通过加工打磨成了闪耀的钻石,再用「钻石恒久远,一颗永流传」包装并商业化,对大多数女性来说就很吸量的。

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明白这个道理后,我们就开始思考,超休闲游戏选择题材时,如何将稀量转化成吸量?

一个优质题材可能有下面这几个特点。它得广为人知而且存量很少,这意味着要么这个题材没有人做过,要么没有得到充分挖掘。根据这两个特点向外延伸,有这三个选择题材的思路:

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一是有爆款历史。比如《脑洞大师》这个类型,2012年有中国台湾的团队做过类似的产品,当时还登顶了,不知道为什么后来没有被行业继续挖掘,也有类似的游戏小打小闹,并没被任何有实力的发行商看到。去年我们决定做一个三十关的Demo试试看,发现非常吸量,就觉得可以继续做下去。

不过当时Demo留存只有20%,为什么?因为只有三十关,玩家一下就通关了。我们就马上加班做新的关卡,甚至号召全公司的人一起有奖造题,入选后立刻做进游戏,逐步把关卡内容推起来,几乎我们把手机能用的交互方式都做成题目了。期间也遇到了机型不匹配的问题,于是我们也做了很多关卡机型的差异化。比方华为手机的指关节双击截图是一个系统级别的交互,和我们某关卡交互冲突了,于是我们就根据支持的机型屏蔽了关卡。整个调优过程是比较折腾的。

二是在处于流行初期。比如2016年指尖陀螺在电商领域特别火,我们就把这能做成了游戏,最初玩法很简单,就是不停地转最后获得一个分数,后面又加了画笔,让玩家画不同的形状,在此基础上形成独特的玩法体验。当时这几款游戏非常吸量,虽然ARPU值比较低,但是获取成本也非低。

三是生活中流行的东西,现在很多超休闲游戏开发者都在发掘这方面的题材,比如扎染、切菜、烹饪、美甲、甚至爆破,通过吸量的题材创新的交互玩法都获得了不错的流量。

吸量的题材还有两个特点是新鲜感和话题性,如果你选择的题材或品类已经出现了很多产品而且发展得非常成熟,继续做是很难创造新鲜感的。如果你没有创新的玩法,获取成本会比较高。而如果游戏不是走长线,小团队很难走到发行这一步。

话题性则分为比较多的维度,比如魔性、特别的游戏玩法、随机性等都会容易让用户产生话题传播,像《脑洞大师》里面无厘头的问题也能产生话题,甚至更多的主播主动分享。

然后分享一下我们怎么寻找灵感。我们通过下面这些渠道去寻找有潜力的题材和玩法,而且要求每个同事日常都关注这些渠道。

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比如我们2017年关注到海外有很多小朋友、甚至大人喜欢用格子本画像素画,相关视频播放量很高,就尝试做了相关的游戏,不过那时候没有做视频吸量测试的意识,只是通过直觉判断。游戏做出来以后,市场反应特别好,这个品类就这么打开了。

我们还会关注一些之前在生活中流行过的元素,这些都有改编成游戏的潜力,比如按数字填色或连点成画。我们陆陆续续推出了相关的游戏,市场反馈都很不错。「Color by Number」这个关键词的谷歌趋势差不多也是2017年之后开始涨起来的。

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我们在海外积累的很多产品都来源于对生活的洞察,因为之前做过工具类应用,有一定的技术积累,更多是交互的创新,研发难度不算太大。

然后,我们还会关注一些历史爆款产品,分析它的玩法是真的已经过时了,还是不小心被人们遗忘了,如果是后者,那么这类产品还有被重新发掘、深入设计的价值。

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最后说到品质与风格趋势,游戏市场其实一直都在被教育,过去大家用功能手机,到后来用触屏手机,UI从拟物到更注重信息交互,都在无时无刻的教育用户。甚至很多重度游戏的UI也趋于扁平化,更注重游戏玩法内容的表达。

因此我们制作游戏时,要不断更新对于品质和风格的基础认识,有条件可以直接借助测试数据来判断,没有数据的情况下就靠感知去做选择,再通过数据做最后的决定。

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这里额外说一点,大多数开发者设计游戏时,都容易过度思考,将游戏作品复杂化。一些重度游戏的开发者做休闲游戏的时候,倾向于把什么系统都加上去,但很多成功的产品都在做减法,而不是做加法。

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讲一个比较有意思的东西,如果把游戏题材比喻成食材,我们怎么才能做处一道老少咸宜的菜?

如果基础玩法本身非常吸量,就好比一道新鲜的食材,你无论怎么做,凉拌、清蒸还是油炸,都会让游戏更加吸量;如果你的玩法不够吸量,那可能需要用一些特别的包装手段,就好比一条不新鲜的鱼不太适合清蒸,但用油炸可能有些人能够接受。

我们创意验证的过程中,首先会把核心玩法给做出来,一般情况下如果开发实现比较简单,那我们就开发出来制作成视频,或者直接做成视频,然后投到市场上去,在海外一般会通过FACEBOOK、TIKTOK做吸量测试。

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为什么我们会测两个平台?因为平台上的群体可能有点不一样,比如TIKTOK用户会偏年轻一点。如果投放效果不错,我们会去看CTR背后的东西,比如用户年龄、性别分布,然后我们继续往后走,把游戏Demo做出来进行下一步测试,这些后面都会讲到。

再讲一下我们验证核心玩法时投放的地区顺序。为什么从美国iOS市场开始验证?美国是超休闲游戏洗得最深的一个国家,如果吸量,其它国家会有更大的机会。我们要确保素材吸量是基于人性的吸量,不是基于区域文化的吸量。如果游戏在各个国家市场都吸量,那它在全球市场都能跑。

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当然这里我没有对每个国家的CTR做详细的分析,但可以肯定的说,大多数情况下发达国家的CTR会偏低。一些T2、T3的国家CTR会相对偏高一点,因为这些国家游戏的覆盖程度,以及他们接受到的新鲜事物相对少一点,所以吸量相对高一点。

回到吸量与留存的配比关系。大多数情况下,开发者可能会遇到这样的情况,比如吸量从0.1到0.2的过程有点难突破,但从0.3到0.5可能相对容易一点,如果游戏的题材、玩法不够吸量,后续买量价格更快的涨上去,整体回收就很难做了。

我们认为超休闲游戏可发行的临界点如下图(美国iOS),游戏产品只有同时在吸量、留存和ARPU满足相关数据标准的时候,才有可能形成较大规模的发行体量。

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而一个爆款或超级爆款具备非常多的数据基础,比如《脑洞大师》从吸量角度来说是第一梯队,早期次留达到50+,七留差一点。

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为什么在上面这张图中,我会把自然比处理成黑色?因为自然量不好把控,榜单不一样,体量不一样,买量比例越大,自然比在上线初期肯定会比较差,但从长线来看,只有自然量达标才能让游戏长期处于榜单前列。

《脑洞大师》之前在全球100多个国家登顶,我们在此过程中没有什么特殊操作,就是抓住了没有在广告市场被铺开的游戏品类,产品本身非常吸量。现在这类游戏开始多了,你再进场的时候,对游戏的品质有了更高的要求,如果按照原来的套路走,可能也很难拥有类似的表现。

回到CVR的问题。我们海外发行时,在Google Play上做了很多数据化运营工作。比如做《脑洞大师》的过程中,设计师会发散思维设计图标,图标非常影响用户认知,以及他们进入游戏到最终转化的过程,所以我们会尝试非常多的形式。

我们当时切入到一点是产品跟大脑相关,然后就做了一系列和脑相关的图标去测试,结果发现简笔的图标稍微好一点,没这么规整的图标也好一点,太过规整的反而不太好,识别度相对比较低,所以后面就挑了这个图标。一开始我们还把问号换成箭头以及其他符号,最后发现问号的数据好一点,这样一步一步才把图标生产出来。

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再就是界面的落地页,当用户点击图标进入界面时,我们要做到把文字去掉,玩家也能看懂游戏应该怎么玩,要以最优的方式去做图标落地表达。我们当时挑了很多不同的关卡,寻找最适合用平面表现的图片。

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《Color by number-No.draw》这款产品,是我们在推出《脑洞大师》之前,自然量体量最大的一款产品,自然量接近5000万。主要早期我们不会买量,等到会买的时候又过了最黄金的时期。

我们刚刚开始做的时候,发现市场反应特别好,有很多「我们班的同学都在玩这个」、「他也在玩」的留言,我们跟踪这样的留言,寻找这些自然量的来源基础。结果发现这款游戏在商店的转化率非常高。

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那这款游戏的图标是怎么设计的?最开始是这样一个爱心,然后我们想,做一个彩色爱心会怎样?然后现在市面上这么多彩色图标,我们能不能搞一个特别的?又就做了一个黑线的图标,再做了两个黑框的图标去测试数据,这几个图标的吸量数据其实并不差。

后面我们循序渐进的过程中发现,要贴合游戏玩法的方式去表达,比如去掉了填色的部分内容,然后加了一个手,结果发现数据好了不少,但看起来又觉得有点LOW。最后我们在色彩方面又下了一些功夫,提升了色彩明亮度,做了一个彩虹渐变色,这个极品图标就做出来了。

再比如这个图标,我们开玩笑说是一个图标救了一个产品,最早的时候是左边这样的图标,有点像几米的风格,在亚太地区、非洲、南非比较吸量,eCPM也很不好。

后来我们说加一点欧美风格吧,发现中间的图标吸量效果大概涨了50%左右,后面我们又升级了一下,效果涨了60-90%,基本上流量翻倍,这不只是一千到两千,而是在原来的基础上自然量一下涨到了好几万。因此,商店的图标、落地页优化,对于一个爆款游戏非常加分的。

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最后分享几个我自己总结的2021年休闲游戏品类的关键词,每个点都可以展开陈述很多东西,但限于时间就不展开讲了。我们计划明年扩大发行团队,尝试去接一些外部产品的海外发行,感兴趣的开发者和团队届时可以找我们聊聊。

希望我今天的分享能给到大家一些启发,谢谢。

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